傳統(tǒng)家紡進(jìn)軍電建站子商務(wù)“三劍客”
看起來一模一樣的產(chǎn)品，甚至摸起來手感完全相同，其價(jià)格會(huì)相差幾倍甚至十倍以上。當(dāng)然這和其銷售渠道有很大關(guān)系，但很大程度上也是在質(zhì)量和材質(zhì)上有著巨大區(qū)別。大多數(shù)消費(fèi)者根本無法辯別真?zhèn)?，更不清晰材質(zhì)和做工的區(qū)別。
一、工廠型企業(yè)
家紡產(chǎn)品以床上用品、毛巾等為主，其材質(zhì)也分為化纖、磨毛、純綿、貢緞、蠶絲等多種，做工更是分為30支紗、40支紗、60支紗不等。其材質(zhì)和做工直接決定著商品的品質(zhì)和質(zhì)量，也使得其價(jià)格空間相差巨大。一些不良商販也趁機(jī)以次充好、以假亂真，市場(chǎng)上的商品價(jià)格也愈加混亂。
企業(yè)自身就是家紡工廠，最大的優(yōu)勢(shì)就是系統(tǒng)化的生產(chǎn)加工能力，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，最大的弱點(diǎn)是沒有設(shè)計(jì)研發(fā)能力和市場(chǎng)開拓能力。企業(yè)通常會(huì)由于市場(chǎng)不穩(wěn)或者甲方違約，而出現(xiàn)大量倉(cāng)庫(kù)壓積產(chǎn)品。在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)只有通過易貨或者賠本甩貨的方式，傾銷給其他企業(yè)。
在這種環(huán)境下，作者所志國(guó)通過為家紡企業(yè)提供營(yíng)銷策劃的經(jīng)驗(yàn)，建議家紡企業(yè)要通過電子商務(wù)渠道盈利，就必須先明確自身的營(yíng)銷定位和優(yōu)勢(shì)，不要盲目模仿其他企業(yè)的電商成功策略，制定符合自身營(yíng)銷和服務(wù)能力的電商策略。
而在電子商務(wù)環(huán)境下，第一種形式：工廠型家紡企業(yè)可以和大型電商洽談供貨。雖然同樣是供貨，但中國(guó)的大型電商通常都是“不差錢”，雖然結(jié)款周期有些比較漫長(zhǎng)、價(jià)格又壓得較低。但還是可以旱澇保收的。像傳統(tǒng)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的甲方不付尾款的情況，幾乎不會(huì)出現(xiàn)，企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小。
做電子商務(wù)的模式其實(shí)并不復(fù)雜，關(guān)鍵就是企業(yè)能否在市場(chǎng)接受商品之前，真正將有限的資源投入到了正確的方向上。雖然無法教會(huì)全國(guó)人民如何網(wǎng)上辯別產(chǎn)品質(zhì)量，但卻可以通過系統(tǒng)專業(yè)的品牌包裝，增加企業(yè)、品牌、平臺(tái)的公信力和美譽(yù)度。面對(duì)中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)中的一次次波動(dòng)，一場(chǎng)場(chǎng)寒冬，品牌營(yíng)銷已經(jīng)是所有電商企業(yè)都不能再回避的主題。 注：此時(shí)企業(yè)也需要品牌包裝，但包裝的關(guān)鍵卻不在于“OEM的品牌”，反而是工廠自身的名稱和影響力。需要通過不斷的反復(fù)包裝，來提高企業(yè)的生產(chǎn)加工優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量保障優(yōu)勢(shì)、服務(wù)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、成功客戶優(yōu)勢(shì)等等方面。品牌營(yíng)銷絕對(duì)不是一條路走到黑的盲人摸象，更不是模仿他人就能成功的照貓畫虎，必須要準(zhǔn)確理解市場(chǎng)需求。
中國(guó)家紡行業(yè)一直是品牌魚龍混雜、質(zhì)量參差不齊，有富安娜、羅萊、博洋、華倫天奴這種國(guó)內(nèi)的知名家紡品牌；也有國(guó)內(nèi)籍籍無名但在國(guó)外銷量極大，專做外貿(mào)的家紡品牌；更多的則是在超市、市場(chǎng)上銷售的無牌產(chǎn)品。
特別是在虛擬的電子商務(wù)環(huán)境下，只能通過圖片初步鑒定好壞，消費(fèi)者又完全不具備專業(yè)的鑒別能力，看不模棱兩可的說明參數(shù)。所以就出現(xiàn)了圖片完全同樣的家紡產(chǎn)品，在B2C平臺(tái)上要賣到599不包郵，而淘寶店上則可能出現(xiàn)99包郵，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上則是199包郵。
企業(yè)的家紡品牌已經(jīng)在國(guó)內(nèi)擁有一定的品名度和影響力，并且擁有一些固定的銷售渠道。企業(yè)有著專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和全國(guó)分銷渠道，產(chǎn)品有特色和賣點(diǎn)。和但想進(jìn)一步擴(kuò)張市場(chǎng)或者出現(xiàn)了市場(chǎng)瓶頸，并擴(kuò)大市場(chǎng)利潤(rùn)率。
第二種形式：企業(yè)可OEM自己的家紡品牌，可隨時(shí)用于將壓積產(chǎn)品通過團(tuán)購(gòu)、入駐B2C平臺(tái)、C2C平臺(tái)等模式進(jìn)行銷售。需要說明的是，企業(yè)如果自身不具備專業(yè)的電商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或者策劃團(tuán)隊(duì)，不要浪費(fèi)大量時(shí)間和精力企圖低成本推廣自身品牌，這個(gè)過程將是十分漫長(zhǎng)。這時(shí)注冊(cè)品牌的意義，是更好的幫助企業(yè)將庫(kù)存商品分銷出去。
企業(yè)要得到各品牌的電商運(yùn)營(yíng)授權(quán)，在淘寶、當(dāng)當(dāng)、拍拍等平臺(tái)上建立網(wǎng)上商城進(jìn)行分銷，但自建綜合型B2C平臺(tái)是終極目標(biāo)。同時(shí)運(yùn)用線下的渠道優(yōu)勢(shì)，通過發(fā)放會(huì)員卡、代金券、禮品卡等形式，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，邀請(qǐng)消費(fèi)者在線選擇產(chǎn)品。不需要再注冊(cè)自己的家紡品牌，需要經(jīng)營(yíng)的是家紡平臺(tái)。但要區(qū)別于線上和線下經(jīng)營(yíng)的款式盡量不要重疊，以免出現(xiàn)自身的價(jià)格戰(zhàn)。
此時(shí)要針對(duì)企業(yè)的綜合實(shí)力以及款式種類，確定電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)方向。如果企業(yè)規(guī)模較大，具有充實(shí)的營(yíng)銷資金。則可以建立獨(dú)立的品牌電商渠道，以品牌B2C+C2C為主。但如果企業(yè)的產(chǎn)品種類較少，為了避免和原有渠道的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品影響。則只選擇幾款或1款產(chǎn)品，作為電子商務(wù)的敲門磚，就是我曾經(jīng)提過的“單品營(yíng)銷”。針對(duì)季節(jié)、流行時(shí)尚來確定這幾款產(chǎn)品的外觀、價(jià)格、質(zhì)量，通過和C2C大店主合作或者B2C合作的形式，打造應(yīng)季單款。
在這種合作模式下，企業(yè)不僅獲得了利潤(rùn)，更關(guān)鍵的是電子商務(wù)企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的趨勢(shì)和流行時(shí)尚，經(jīng)常下達(dá)訂單需求。恰恰彌補(bǔ)了企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)能力弱、市場(chǎng)敏感度不強(qiáng)的問題。企業(yè)可以派專人專門研究電商訂單，不斷提升自身的市場(chǎng)研發(fā)能力。
三、品牌型企業(yè)
企業(yè)有著多家合作工廠和中小品牌資源，也有著專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)，自身不經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)品牌也不建設(shè)工廠。會(huì)隨著市場(chǎng)需求和要求，論壇門戶網(wǎng)站建設(shè)，不斷向工廠下達(dá)訂單。這類企業(yè)有著較好的設(shè)計(jì)研發(fā)能力，對(duì)市場(chǎng)需求較為敏感。主要盈利來自于代銷和分銷其他品牌產(chǎn)品，有著線下的實(shí)體店、各地的分銷渠道。
注：目前一些二線城市出現(xiàn)了一種“線下通過會(huì)議營(yíng)銷邀請(qǐng)人們加盟入股，同時(shí)在城市中建立多家連鎖店，在線上建立B2B分銷平臺(tái)。要求會(huì)員在線下訂單，線下實(shí)體店消費(fèi)的模式。”這種模式已經(jīng)類似于傳銷，是在打法律的擦邊球。和真正的自建B2C分銷平臺(tái)，完全不是個(gè)概念。
二、分銷型企業(yè)
