在未來連鎖餐廳將成為一個(gè)更加普遍的趨勢(shì)?，F(xiàn)在一家餐館開張時(shí)，它的設(shè)計(jì)就已包含了要發(fā)展成為一個(gè)連鎖餐廳的理念。這與以前不同，以前沒有這樣的理念。現(xiàn)在人們一開始就瞄準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)：成為一個(gè)日益發(fā)展壯大的連鎖餐飲企業(yè)。回顧過去20年時(shí)可以看到這種發(fā)展的趨勢(shì)越來越明顯。

在未來10年，中國餐飲業(yè)將成為一個(gè)很大的產(chǎn)業(yè)。越來越多的人將投身這個(gè)行業(yè)，他們能得到知名投資公司的投資。私募投資基金以至風(fēng)投公司也愿意將資金投入餐飲業(yè)。風(fēng)投公司紅杉資本（Sequoia Capital）就曾向鄉(xiāng)村基投資，而后者成功地在紐約上市。這是很驚人的成就！鄉(xiāng)村基是一家非常本土化的中式快餐連鎖餐廳。取得這樣成功的還有臺(tái)灣咖啡連鎖店85度C。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，各種點(diǎn)評(píng)體驗(yàn)網(wǎng)站的興起，食客的體驗(yàn)成為了更有效的廣告。不知何時(shí)起，很多人已養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，外出就餐前先到網(wǎng)站兜一圈，進(jìn)行選擇，查看其他食客對(duì)餐館的評(píng)價(jià)，進(jìn)而下定決策。

基于這種消費(fèi)特點(diǎn)，一些企業(yè)的營銷方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。此時(shí)，作為傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)，如何根據(jù)消費(fèi)者行為的變化開展有效的網(wǎng)絡(luò)營銷將變得非常重要。本文結(jié)合一些在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中取得成功的企業(yè)案例進(jìn)行剖析，總結(jié)餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷5大法則。希望讀者管中窺豹，可以一斑。

營銷法則1：精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)媒體選擇

既然查看其他食客評(píng)價(jià)成為部分顧客的習(xí)慣，那么食客聚集的網(wǎng)站自然成為精準(zhǔn)的投放媒體。比如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、口碑網(wǎng)等。針對(duì)這些目標(biāo)客戶聚集的網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳或者優(yōu)惠券的發(fā)放，能夠起到一定的效果。

除此之外，還可以聚焦目標(biāo)客戶經(jīng)常訪問的圈子進(jìn)行定向性宣傳。比如，北京一些具有地方風(fēng)味的餐館直接在家鄉(xiāng)人口經(jīng)常訪問的論壇進(jìn)行發(fā)帖，將自己的餐館變成老鄉(xiāng)經(jīng)常聚會(huì)的地方。這樣就比較精準(zhǔn)地鎖定了目標(biāo)顧客。

營銷法則2：讓利優(yōu)惠獲取顧客資源

在獲得顧客檔案上，小肥羊在網(wǎng)絡(luò)營銷上給我們一些啟示。小肥羊長(zhǎng)期在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放優(yōu)惠券，供目標(biāo)客戶打印或下載下來，到實(shí)體店享受一定的優(yōu)惠。

在今年的3.15前期，為了傳遞“餐飲企業(yè)每一天都是3.15”這一理念，突出小肥羊的“天然優(yōu)品”訴求，小肥羊推出“天然優(yōu)品保證”活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定從2010年3月5日-4月5日，持優(yōu)惠券到小肥羊店面用餐，均可獲得來自內(nèi)蒙古錫林郭勒大草原的小肥羊羔羊肉一份，并可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽獎(jiǎng)內(nèi)容為面值為100元和50元的現(xiàn)金券，并聲稱100%中獎(jiǎng)，

該優(yōu)惠券本身就是一個(gè)廣告，將產(chǎn)品的一些特點(diǎn)融入其中。完成了一個(gè)文化普及，較好地傳遞企業(yè)的理念，并將產(chǎn)品品質(zhì)有效灌輸給顧客。

在小肥羊的這款優(yōu)惠券中，網(wǎng)上購物商城建設(shè)，有6道簡(jiǎn)單的問題，消費(fèi)者需要?jiǎng)澒催M(jìn)行選擇。

你要選擇必然就要了解一下，有些顧客還可能會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜索，以獲取正確答案，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，這個(gè)過程就會(huì)對(duì)小肥羊的產(chǎn)品品質(zhì)有一個(gè)更深的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步讓顧客認(rèn)同小肥羊的天然優(yōu)品理念。

在小肥羊的這款優(yōu)惠券中，他們強(qiáng)調(diào)中獎(jiǎng)率百分之百。目的就是提升顧客的參與度。透過優(yōu)惠券的免費(fèi)牽引，迅速擴(kuò)大光顧人數(shù)。另外小肥羊還將flash廣告中直接加入手機(jī)下載免費(fèi)品嘗的短信功能。這樣消費(fèi)者可以直接將優(yōu)惠券下載到手機(jī)上，省去打印的煩惱。筆者常講，顧客不喜歡便宜，都喜歡占便宜。利益能夠吸引前期體驗(yàn)者，后續(xù)，企業(yè)就可以用良好的服務(wù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品持續(xù)抓牢顧客，維系忠誠。

這樣，利用一盤羊肉，就賺到一個(gè)顧客的手機(jī)號(hào)碼。此舉不僅打通各媒體之間的界限，積累用戶互動(dòng)情況的數(shù)據(jù)，更是實(shí)現(xiàn)了以人為本的投放。畢竟人是營銷的主體，每個(gè)客戶的首次光顧以及后期的多次光顧，再到顧客帶顧客光顧都需要企業(yè)掌握顧客檔案。小肥羊通過獲取顧客直接的聯(lián)系方式，以后可以定期與顧客聯(lián)系，進(jìn)行直接一對(duì)一的促銷，實(shí)施更為精準(zhǔn)的客戶關(guān)系管理。

營銷法則3：意見領(lǐng)袖捆綁

讓餐飲點(diǎn)評(píng)類網(wǎng)站“火”起來的原因，是網(wǎng)友自發(fā)上傳的大量餐館信息以及就餐后褒貶不一的美食點(diǎn)評(píng)帖。這些點(diǎn)評(píng)具有指導(dǎo)消費(fèi)的作用。一些熱衷于美食的網(wǎng)友甚至在網(wǎng)上發(fā)了上千條帖子，被網(wǎng)站評(píng)為五星級(jí)會(huì)員。這些五星級(jí)網(wǎng)友是非常重要的意見領(lǐng)袖，他們?cè)诰W(wǎng)上受到眾多粉絲的追捧。每發(fā)一帖，往往能引起數(shù)百條跟帖。所以，餐飲企業(yè)要想獲得好的網(wǎng)絡(luò)營銷效果，一定不能忽視五星級(jí)“美食家”的作用。

基于這些意見領(lǐng)袖，餐館需要做的事情很簡(jiǎn)單，直接向這些“五星級(jí)”美食家發(fā)出邀請(qǐng)，約他們到自己的餐館免費(fèi)就餐。吃完之后，這些美食家把點(diǎn)評(píng)帖子發(fā)到了網(wǎng)上，就會(huì)引起了其他網(wǎng)友大量的跟帖。水木錦堂就是通過長(zhǎng)期邀請(qǐng)各大飲食版塊的版主，利用他們的試吃以及評(píng)價(jià)影響更多潛在顧客。

營銷法則4：制造話題營銷引發(fā)病毒性傳播

互聯(lián)網(wǎng)有一種最簡(jiǎn)單的傳播方式就是話題。通過制造簡(jiǎn)單趣味的話題就能吸引人們?nèi)リP(guān)注和評(píng)價(jià)，最終牽引更多人來體驗(yàn)。

必勝客有一款自助的28塊水果沙拉。點(diǎn)餐后，必勝客會(huì)給你一個(gè)碗，你能拿多少，就給你多少，前提是，只允許拿一次。盛沙拉的碗既淺又小，如果簡(jiǎn)單地裝沙拉，肯定裝不了多少。所以，如何保證自己的28元花得最劃算，盡可能把小碗裝滿水果色拉，也就成了一門有趣的學(xué)問。

于是，05年必勝客利用“吃垮必勝客”這個(gè)話題，教人們?nèi)绾味嗍⑹澄锏?ldquo;秘籍”。惹來很多網(wǎng)友的追捧。這樣，必勝客采用趣味化的正話反說，讓網(wǎng)絡(luò)瀏覽者不僅看的津津有味，還會(huì)樂于去分享給更多人，引起大規(guī)模自發(fā)轉(zhuǎn)載。病毒營銷的威力就發(fā)揮出來了，取得了非常好的傳播效果。

營銷法則5：與目標(biāo)客戶的趣味互動(dòng)

餐飲公司已經(jīng)不再是純粹的口味，其他方面也要能夠讓顧客得到不同的體驗(yàn)。尤其利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠讓更多顧客互動(dòng)起來，企業(yè)就可以在互動(dòng)的過程中進(jìn)行有效的傳遞。

這點(diǎn)漢堡王做得非常不錯(cuò)，不斷創(chuàng)造互動(dòng)營銷的佳話。

比如幾年前他們推出聽話的小雞，即找到一個(gè)人，扮成了一只雞，然后推銷他的雞肉漢堡。這個(gè)人扮了很多的動(dòng)作，只要你登陸漢堡王專門的網(wǎng)站，輸入一行字或者一個(gè)命令，他就會(huì)按照你的命令去做各種各樣的動(dòng)作。推出這個(gè)網(wǎng)站之后，很快瀏覽者就突破百萬，瀏覽這個(gè)網(wǎng)站其中有五分之一的人都去了漢堡王就餐。

去年漢堡王又做個(gè)SNS營銷。他們?cè)贔acebook上做了一個(gè)“拿朋友換漢堡”的活動(dòng)。即如果你刪掉Facebook上的十個(gè)朋友，送你一個(gè)漢堡，果然很多人選擇了刪掉朋友去拿漢堡。與其說是一個(gè)活動(dòng)，不如說這是一個(gè)趣味的游戲。因?yàn)楹糜哑鋵?shí)不會(huì)真正被刪除，只是會(huì)給你刪除的好友發(fā)送一條信息：你的朋友對(duì)你做了什么，你成為了一個(gè)漢堡的犧牲品了。趣味化的方式使得漢堡王在社會(huì)化的群落里進(jìn)行傳播。

這樣，借助于SNS社交網(wǎng)站的影響力，通過朋友間的互相吸引，就鑲嵌到顧客的人際關(guān)系中進(jìn)行傳播。借由SNS的社交屬性，擴(kuò)展影響范圍。

在09年底的時(shí)候，漢堡王在英國和愛爾蘭還搞了一項(xiàng)活動(dòng)。因?yàn)樗麄儾幌雰H在早晨的時(shí)候出售漢堡包，想吸引更多18歲以上的男性顧客光臨漢堡王。于是，他們做了一個(gè)網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上可以看穿比基尼的美女公眾洗澡，而且是現(xiàn)場(chǎng)直播，從每天早上9：30開始。

觀眾還可以投票，可以票選美女明天要穿哪件比基尼，甚至可以讓美女去唱你最愛聽的歌。此外，你還可以自我推薦“自己有何過人之處”，贏得美女走出屏幕，與你共進(jìn)早餐。結(jié)果，觀眾的情趣被激發(fā)起來，這個(gè)事件也惹得很多媒體的關(guān)注。網(wǎng)友之間也產(chǎn)生了很好的口碑，擴(kuò)大了漢堡王的品牌影響力。

可見，漢堡王找到人們私底下最愿意談?wù)摰脑掝}：美女、比基尼、浴室；設(shè)計(jì)一種趣味性的互動(dòng)機(jī)制：選比基尼、點(diǎn)歌、夸自己的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)了自動(dòng)傳播；最后利用網(wǎng)友與美女共進(jìn)早餐這種激勵(lì)吸引更多人關(guān)注和評(píng)論。

通過漢堡王的互動(dòng)營銷我們可以看出，趣味化的互動(dòng)不僅能夠吸引眼球，更能夠讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生更美好的感覺，提升銷量。

總之，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為很多消費(fèi)者生活中必不可少的一個(gè)工具，成為人們獲取和分享信息最便捷的渠道。此時(shí)，圍繞顧客的習(xí)慣開展更為精準(zhǔn)的傳播；實(shí)施讓利體驗(yàn)沉淀顧客資源；捆綁意見領(lǐng)袖擴(kuò)散影響；制造話題引發(fā)病毒性傳播；鼓勵(lì)顧客的參與和互動(dòng)，營造趣味化的體驗(yàn)，論壇門戶網(wǎng)站建設(shè)，從而引發(fā)口碑和轉(zhuǎn)介紹，這些都是餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本手段，需要企業(yè)有效運(yùn)作，才能真正做到網(wǎng)絡(luò)“贏”銷，以最少的投入獲得最佳的營銷效果。