在過(guò)去十年，電子商務(wù)在為廣貨開(kāi)辟內(nèi)銷(xiāo)渠道上發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用。在新的十年廣東電子商務(wù)的發(fā)展之路，尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何抓住機(jī)遇有效地進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。在日前召開(kāi)的“2011電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)”上，多位企業(yè)界人士與專(zhuān)家分享了各自進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的有效模式及經(jīng)驗(yàn)。
　　肖鋒：第一步是要定位，一般不建議大家做B2C，因?yàn)橄癜冫愡@樣的品類(lèi)和品牌是很少的，從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)講還是做淘寶營(yíng)銷(xiāo)，先積累網(wǎng)上品牌的效應(yīng)，這是必須要做的。第二是做到一定的程度團(tuán)隊(duì)有了，也要自己做，比如聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)做一個(gè)品牌，銷(xiāo)售渠道的貨先行。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，B2C是直接的溝通平臺(tái)，通過(guò)它能找到更多的信息。
　　鄭子楓：如果產(chǎn)品同質(zhì)化，意味著你可以在價(jià)格上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK，絕對(duì)會(huì)走到價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果就是微利甚至沒(méi)錢(qián)賺。你的產(chǎn)品沒(méi)特色，消費(fèi)者自然會(huì)選擇別的產(chǎn)品，主要是如何獲得消費(fèi)者，如何把產(chǎn)品和品牌定位弄清楚。
　　劉東君：我很贊同前面兩位的意見(jiàn)，稍微有不同的就是我們對(duì)B2C的理解。我們是傳統(tǒng)企業(yè)，論壇門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建設(shè)，傳統(tǒng)渠道沉淀了大量客戶(hù)，他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)要么在專(zhuān)賣(mài)店要么在小店，雖然使用我們的產(chǎn)品，但卻不能稱(chēng)之為我們的客戶(hù)，只是某一個(gè)小店老板的客戶(hù)，甚至他只忠實(shí)于這個(gè)店，而不是忠實(shí)于你那個(gè)品牌，這是沒(méi)有辦法真正把價(jià)值做到消費(fèi)者身上的。
　　吳伯凡：這是非常重要的提醒，貨可以交給第三方賣(mài)，但是別忘了你的客戶(hù)是誰(shuí)，你要和你的客戶(hù)建立一種穩(wěn)定的可持續(xù)性的親密的關(guān)系，通過(guò)不斷的認(rèn)知來(lái)增加你的品牌的忠誠(chéng)度，甚至于降低你對(duì)底價(jià)的敏感度，要不然貨比三家比的都是價(jià)格。
　　吳伯凡：就是回到原點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)是一個(gè)工具，它能提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)力但不一定能夠提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)力從何而來(lái)?還是要回到商業(yè)古老的本質(zhì)，就是回到客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)造。
　　鄭子楓：做電子商務(wù)也是一個(gè)持久戰(zhàn)，關(guān)鍵是我們的信心和決心。如果針對(duì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，或者在平臺(tái)上面建立一個(gè)網(wǎng)店，本身就是考慮你的投入和經(jīng)驗(yàn)。我建立一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)，可以把別的平臺(tái)的流量卷入自己的平臺(tái)，但前提是你是否可以成為知名的平臺(tái)。
　　吳伯凡：觀點(diǎn)很重要，不僅僅是做銷(xiāo)量，而是觸及客戶(hù)，敏銳地感受客戶(hù)，積累之后，再根據(jù)自己的產(chǎn)品定位考慮來(lái)做自己的平臺(tái)。
    當(dāng)你無(wú)法完成網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)該帶來(lái)的利潤(rùn)或增長(zhǎng)的時(shí)候，老板就會(huì)認(rèn)為這個(gè)渠道不值得投入，但如果我們把電子商務(wù)或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式視為牽引企業(yè)變革最主要的動(dòng)力，就會(huì)打破危機(jī)。恰恰是電子商務(wù)能極大地縮短我們?cè)诜咒N(xiāo)中各個(gè)環(huán)節(jié)的路徑，減少在分銷(xiāo)渠道中本來(lái)是退給消費(fèi)者的而現(xiàn)在不得不退給經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的費(fèi)用。你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的變革就是進(jìn)行電子商務(wù)變革最主要的方式。
　　鐘濤：第一個(gè)問(wèn)題，線(xiàn)上線(xiàn)下究竟有沒(méi)有沖突，如果有沖突是哪方面的沖突?其實(shí)唯一的沖突就是利益，錢(qián)在誰(shuí)的口袋，公司應(yīng)該有協(xié)調(diào)的政策。這里面有一個(gè)原因，沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃，比如沒(méi)有細(xì)分哪些貨是真正市場(chǎng)飽和的，哪些是背后互補(bǔ)的。老板只做一件事情，就是商品分析交給商品，市場(chǎng)分析交給市場(chǎng)，意味著在各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)能錯(cuò)誤。
　　謝電子商務(wù)化來(lái)進(jìn)行對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改造，我覺(jué)得不能說(shuō)轉(zhuǎn)型，因?yàn)殡娮由虅?wù)不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的替代品。我認(rèn)為電子商務(wù)是引發(fā)企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式變革的一個(gè)原因。如果傳統(tǒng)企業(yè)把電子商務(wù)當(dāng)成一個(gè)渠道來(lái)看，發(fā)展不久一定會(huì)遇到瓶頸。
　　吳伯凡：摩擦和經(jīng)濟(jì)，當(dāng)然現(xiàn)在是非摩擦經(jīng)濟(jì)，我們減少了摩擦，把利益讓步給消費(fèi)者，這也是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新，你要看到老板的利益是什么?如果你告訴老板，企業(yè)因?yàn)殡娮由虅?wù)轉(zhuǎn)型成另外一種優(yōu)良基因的時(shí)候，老板對(duì)你的投入和預(yù)期會(huì)大得多，這也是電子商務(wù)所希望走的時(shí)代。
　　贏周刊：剛才談到持久戰(zhàn)的問(wèn)題，在目前微利甚至是基本上不賺錢(qián)的時(shí)代，我們?cè)撊绾巫?從事電子商務(wù)的企業(yè)如何從價(jià)格戰(zhàn)中逐漸轉(zhuǎn)向?
　　贏周刊：現(xiàn)在有很多線(xiàn)上和線(xiàn)下的“打假族”，論壇門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建設(shè)，有什么好的辦法去處理線(xiàn)上和線(xiàn)下的關(guān)系?
　　初期要善于借力
　　吳伯凡：在電子商務(wù)里大家都在比價(jià)格，這無(wú)疑是自殺，所以很多人從專(zhuān)做電子商務(wù)的被迫轉(zhuǎn)到什么都做。企業(yè)能否建立起一個(gè)談話(huà)群體和社交群體，如果你爭(zhēng)取不到一個(gè)非常有權(quán)力的圈子話(huà)語(yǔ)，那可能就與這個(gè)游戲無(wú)緣了。
　　謝云立：我非常贊同消費(fèi)者注重價(jià)格和性?xún)r(jià)比。
　　劉東君：我們從2009年開(kāi)始電子商務(wù)化，當(dāng)時(shí)感到化妝品是不限制的，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者有對(duì)國(guó)外品牌的喜好，但國(guó)外品牌價(jià)格很貴而且不易獲得，這就是利用互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)于傳統(tǒng)品牌渠道是否滲透到位?價(jià)格是不是真正優(yōu)惠?做電子商務(wù)應(yīng)該從這兩點(diǎn)切入，找準(zhǔn)自己的定位和目標(biāo)客戶(hù)。
　　鐘濤：大家為什么糾結(jié)低價(jià)?回答清楚三個(gè)問(wèn)題就可以了。第一，為什么要低價(jià)?你能做多少?預(yù)期值是多少?你資金的支撐點(diǎn)在哪里?能承受多大的損失?第二，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何做?第三，有沒(méi)有人逼你賣(mài)低價(jià)?
　　謝云立：我們學(xué)習(xí)電子商務(wù)是從淘寶開(kāi)始，學(xué)會(huì)或是有一定的領(lǐng)悟力才可以投B2C。B2C涵蓋了很多類(lèi)型，像淘寶、京東、凡客是三個(gè)類(lèi)型，我不贊成辦B2C，百麗是基于自有品牌自有產(chǎn)品做的，還有營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)。
　　第二，在價(jià)格策略不明晰的情況下，可以進(jìn)行一個(gè)完整的數(shù)據(jù)模型。第三，看你的競(jìng)爭(zhēng)品牌針對(duì)線(xiàn)上是否有銷(xiāo)售。線(xiàn)上線(xiàn)下如果存在沖突一定是老板造成的，因?yàn)槟銢](méi)有把事情做好，說(shuō)白了還是時(shí)間的問(wèn)題。
　　深入地理解客戶(hù)，你便能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)之外的更多需求，你能發(fā)現(xiàn)隱性需求，你創(chuàng)造出的不是顧客的滿(mǎn)意度，而是顧客的尖叫度，那你就可以超越你的微利了。勝者為王，留下的都是最好的，堅(jiān)持到最后將來(lái)一定能成功。