互聯(lián)網(wǎng)帶給了當(dāng)今世界深刻變化，它的迅速普及使地球變成了地球村，人們只要依托互聯(lián)網(wǎng)可以非常方便、經(jīng)濟(jì)地交換信息。許多行業(yè)都已離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)。那么酒店業(yè)人士是否考慮過(guò)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)的酒店行業(yè)帶來(lái)什么深刻的變革呢？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的誕生，酒店分銷(xiāo)渠道的版圖中突起了一塊新大陸。

從國(guó)內(nèi)看，根據(jù)2003-2005年《中國(guó)飯店業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)》：2002年，所有受調(diào)查的4、5星級(jí)的飯店，“顧客直接預(yù)訂”占51.5%，“旅行社”占23.5%；而“酒店自有訂房系統(tǒng)”、“獨(dú)立訂房系統(tǒng)”和“酒店網(wǎng)站”分別只占10.2%、2.7%和0.8%。此后，通過(guò)第三方中介網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)的預(yù)訂顯著增長(zhǎng)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，分別由2002年的0.4%（5星級(jí)）、1.2%（4星級(jí)）和5.4%（3星級(jí)）增長(zhǎng)到2003年的5.2%、8.2%、8.2%和2004年的6.7%、10.8%、9.4%。就具體飯店而言，目前有的酒店甚至30%以上的訂房來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，為此每月向旅行社、訂房中心等返還的傭金就超過(guò)數(shù)萬(wàn)元；而完全依仗傳統(tǒng)渠道的酒店也大有人在。從國(guó)際看，根據(jù)權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)ForestersResearch，全球酒店業(yè)的網(wǎng)上收入（包括酒店的直接銷(xiāo)售和網(wǎng)上中介的間接銷(xiāo)售）2003年為14%，2004年為16%，2005年預(yù)計(jì)已達(dá)到24%，其中直接銷(xiāo)售比例約占一半左右，高于國(guó)內(nèi)比例。

為何兩項(xiàng)比較下來(lái)會(huì)有如此之大的差異呢？歸結(jié)下來(lái)，國(guó)內(nèi)有此現(xiàn)象的主要原因有：其一，在于大眾的消費(fèi)觀(guān)念上，沒(méi)有引起足夠的重視；其二，酒店網(wǎng)站的技術(shù)含量較低，造成網(wǎng)站的不完善；其三，在于酒店方的營(yíng)銷(xiāo)人員還不了解如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售。雖然說(shuō)兩者存在著顯著的差異，但兩者都有不斷上升的趨勢(shì)?？梢?jiàn)，網(wǎng)絡(luò)訂房營(yíng)銷(xiāo)正成為一支不可小覷的分銷(xiāo)力量。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要有兩大渠道：

一、網(wǎng)上中介的間接銷(xiāo)售（即代理銷(xiāo)售）--旅行社

目前，大多數(shù)的酒店都采用代理的形式進(jìn)行客房銷(xiāo)售，一般與旅行社簽訂代理合同，由其進(jìn)行代理營(yíng)銷(xiāo)，而且所占的營(yíng)銷(xiāo)比例也非常的大。在國(guó)內(nèi)，酒店自建網(wǎng)站且能自營(yíng)網(wǎng)上預(yù)訂的比例很低，估計(jì)只有10%左右。而造成這種現(xiàn)象最主要的原因是：我國(guó)酒店有些是單體酒店，如果自建網(wǎng)站，受“孤島效應(yīng)”的限制，真正能引來(lái)的預(yù)訂和支付也非常少。事實(shí)上，多數(shù)酒店的網(wǎng)站目前只是一個(gè)簡(jiǎn)單的形象展示窗口。由于缺乏技術(shù)維護(hù)人員，就連定期更新也難以實(shí)現(xiàn)，更別提進(jìn)一步的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用了，而這也正是我們與國(guó)際酒店的最大差距之一。這正為第三方預(yù)訂網(wǎng)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的空間。

海外以Expedia，Travelocity，Priceline，HotelDiscount等旅游網(wǎng)站為代表的第三方預(yù)訂網(wǎng)已取得了很大的成功。

而在中國(guó)以攜程，elong為代表的網(wǎng)上旅行社顯示了快速發(fā)展的勢(shì)頭，其主營(yíng)業(yè)務(wù)旅游服務(wù)的訂房量和利潤(rùn)總和在短短的三、四年中就超過(guò)了傳統(tǒng)旅游業(yè)大戶(hù)國(guó)、中、青三家企業(yè)。

從中可以看出網(wǎng)絡(luò)訂房的強(qiáng)大生命力了，對(duì)網(wǎng)絡(luò)中間商國(guó)內(nèi)酒店業(yè)人士都有了深切的了解和重視，那么對(duì)于網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的另一條途徑——網(wǎng)上直銷(xiāo)，目前在國(guó)內(nèi)可能還沒(méi)有引起足夠的重視。

二、酒店網(wǎng)上直銷(xiāo)

酒店業(yè)跳開(kāi)網(wǎng)上中介必須盡早起步，開(kāi)展網(wǎng)上直銷(xiāo)將是一個(gè)大趨勢(shì)。作為業(yè)務(wù)外包的一種辦法，把網(wǎng)上銷(xiāo)售交給中介商并非不可，但是酒店將付出形成對(duì)中介的依賴(lài)性、增加開(kāi)支、減少收入、降低品牌影響力的沉重代價(jià)，而對(duì)酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)更是不可思議的。

所謂網(wǎng)上直銷(xiāo)就是酒店通過(guò)自己網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，論壇門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建設(shè)，萬(wàn)豪、希爾頓通過(guò)自有網(wǎng)站的直接銷(xiāo)售收入與通過(guò)網(wǎng)上中介的間接銷(xiāo)售收入之比已經(jīng)高達(dá)75：25。而從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們也不愿意在中間商那里多花錢(qián)，F(xiàn)orresterResearch調(diào)查公司發(fā)現(xiàn)69%的美國(guó)休閑旅客喜歡直接訂房，而只有27%的旅客愿意從中間商那里訂房。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為高質(zhì)量的服務(wù)只能來(lái)自于酒店本身。

而國(guó)內(nèi)酒店在這方面起步較晚，特別是獨(dú)立酒店由于種種原因使網(wǎng)上直銷(xiāo)的比例幾乎為零，這使我們中國(guó)的酒店人不得不考慮是什么原因造成如此大的差異？我們應(yīng)該如何改進(jìn)呢？

建立有效的網(wǎng)上直銷(xiāo)系統(tǒng)

建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)頁(yè)的首頁(yè)必須突出，預(yù)訂功能在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)自己的獨(dú)立域名。酒店網(wǎng)站不僅是酒店展示自身形象的窗口，也是酒店和客戶(hù)交流與交易的平臺(tái)。把酒店自己的網(wǎng)站建設(shè)好，也就意味著樹(shù)立了酒店自己的一個(gè)品牌形象，同時(shí)也增加了一個(gè)交易的場(chǎng)所。具體而言，論壇門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站的真正作用應(yīng)該是酒店與外界溝通的平臺(tái)。客人可以通過(guò)這里了解酒店，酒店同樣可以通過(guò)這里進(jìn)行和客人的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售、顧客關(guān)系管理、會(huì)員管理、市場(chǎng)調(diào)研、信息發(fā)布、形象展示等功能。