格局二：以資深互聯(lián)網(wǎng)公司為核心，輻射制造商/渠道經(jīng)銷商的行銷勢(shì)力；除卻在傳統(tǒng)市場(chǎng)擁有品牌資源的大型企業(yè)，更多中小型企業(yè)/機(jī)構(gòu)亦如在傳統(tǒng)領(lǐng)域開創(chuàng)品牌一樣，也希望通過互聯(lián)網(wǎng)打開市場(chǎng)、塑造品牌。我認(rèn)為，這個(gè)發(fā)展過程必將把中小型企業(yè)引向兩種以資深互聯(lián)網(wǎng)公司為核心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式，即“依附于B2B綜合/行業(yè)垂直商務(wù)門戶”和“細(xì)分行業(yè)自創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)化品牌”。

從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易就自然而然的想到了阿里巴巴，這也就為中小企業(yè)推廣自身產(chǎn)品和品牌提供了一個(gè)不錯(cuò)的宣傳平臺(tái)。通過綜合分析企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)與阿里巴巴平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)格，企業(yè)就可以找出性價(jià)比最高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

案例分享：凡客誠品品牌介紹：VANCL凡客誠品，由互聯(lián)網(wǎng)成就的服飾家居時(shí)尚用品品牌。VANCL堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。VANCL提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氛圍里，VANCL的品牌精神，更加默契于大勢(shì)所趨。VANCL正式運(yùn)營(yíng)于2007年10月18日，卓越網(wǎng)創(chuàng)始人之一陳年先生創(chuàng)辦，聯(lián)創(chuàng)策源、IDGVC、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投等聯(lián)合投資。

在這個(gè)過程中，我認(rèn)為企業(yè)謀求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展必然會(huì)形成兩大格局：格局一：以傳統(tǒng)品牌企業(yè)為核心，輻射網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的行銷勢(shì)力；網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)其本質(zhì)是傳統(tǒng)貿(mào)易通過互聯(lián)網(wǎng)載體這一銷售渠道進(jìn)行商務(wù)行為。網(wǎng)絡(luò)客戶具有傳統(tǒng)客戶一樣的對(duì)品牌知名度的熱衷、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的偏好、對(duì)售后服務(wù)的關(guān)注。由此，在傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)具有一定品牌影響力的企業(yè)，將更容易整合網(wǎng)絡(luò)資源推廣品牌知名度和美譽(yù)度，推動(dòng)線下專賣店的銷售。

在目前來看，要實(shí)現(xiàn)所有行業(yè)電子商務(wù)垂直細(xì)分，還有很長(zhǎng)的路要走。綜合分析：阿里巴巴等B2B綜合門戶/行業(yè)垂直門戶，在一定程度上有能力帶領(lǐng)部分中小型企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速成長(zhǎng)的案例并不少見。例如：阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商7天簽下430萬美金合同的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行有效融合，將整合實(shí)力薄弱的制造型企業(yè)成為一股強(qiáng)勁的貿(mào)易力量。

營(yíng)銷分析：凡客誠品自運(yùn)營(yíng)一年多以來，其快速發(fā)展到日訂單量上萬，2008年銷售額近5億。而這個(gè)過程，鮮明的特點(diǎn)是注重在互聯(lián)網(wǎng)的推廣，在網(wǎng)絡(luò)投放的廣告占所有廣告投放的60%以上。對(duì)于這近乎神奇的飛躍，很多人認(rèn)為存在太多的偶然，我認(rèn)為這是整合多方資源的必然：1、人脈資源：以陳年為代表的核心櫥窗團(tuán)隊(duì)，擁有多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。能準(zhǔn)確把握搜索引擎優(yōu)化實(shí)現(xiàn)手法、能站在客戶角度合理規(guī)劃網(wǎng)站產(chǎn)品線贏得客戶親睞、能最大范圍的爭(zhēng)取高端國(guó)內(nèi)主流媒體推廣資源的整合營(yíng)銷…資深的互聯(lián)網(wǎng)人力資源，使其網(wǎng)站產(chǎn)品線規(guī)劃從內(nèi)到外都親和力。2、注重產(chǎn)品：與PPG發(fā)展如日中天的過程中負(fù)面新聞不斷有所不同，凡客在品牌創(chuàng)立和營(yíng)銷推廣過程中，始終站在用戶的角度嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。投入較大精力與制造型企業(yè)深度合作，謀求三贏，即“凡客”、“制造商”、“顧客”都滿意。3、外圍資源整合：在凡客誠品推廣初期，就能獲得國(guó)內(nèi)一線品牌門戶和購物網(wǎng)站投放其廣告，很大程度上就是得益于多年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)過程中的人脈積累；現(xiàn)如今，凡客不僅通過國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟大面積發(fā)布按銷售額返利的CPS聯(lián)盟廣告，更是自企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種探索形式。此前有人形容“原金蝶軟件/用友軟件總裁何經(jīng)華轉(zhuǎn)投零售流通企業(yè)新一佳超市有限公司”“前雅虎總裁田健加盟報(bào)喜鳥”等現(xiàn)象，是專業(yè)人士逃離IT行業(yè)。但是，當(dāng)我們換一個(gè)角度思考，這正是傳統(tǒng)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域謀求網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的一種探索，而在這種探索的坎坷之后也必將形成一批脫胎于傳統(tǒng)實(shí)體的網(wǎng)絡(luò)化品牌。著名的諜報(bào)影片的007系列中，主角007使用了多種多樣的裝備和武器，激光香煙、潛水跑車、透視眼鏡讓人看得眼花繚亂。這與網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)日新月異、花樣翻新的廣告推廣手段，有著驚人的相似性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷選擇不同的推廣方式，論壇門戶網(wǎng)站建設(shè)，來謀求企業(yè)品牌的推廣、提升產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，而007采用各類高科技裝備也是為了完成間諜任務(wù)。正如007在不同場(chǎng)合會(huì)選擇沃特PPK到火箭彈等多樣化武器，制造商與經(jīng)銷商在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起點(diǎn)，就應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，深度規(guī)劃五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，最后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)分階段選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展利器。

電子商務(wù)或許在較長(zhǎng)的一個(gè)發(fā)展階段內(nèi)，不能完全取代傳統(tǒng)的貿(mào)易形式。但是，伴隨網(wǎng)絡(luò)化科技的普及和行業(yè)商務(wù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)必將在經(jīng)濟(jì)變化中扮演越來越重要的角色，推動(dòng)傳統(tǒng)貿(mào)易的變革。

方案：通過建立阿迪達(dá)斯俱樂部百度官網(wǎng)空間，作為俱樂部活動(dòng)主陣地。在百度各個(gè)產(chǎn)品中設(shè)計(jì)相應(yīng)優(yōu)勢(shì)的互動(dòng)活動(dòng)，在知道中設(shè)計(jì)“體育分類獎(jiǎng)學(xué)金活動(dòng)”，增加網(wǎng)友對(duì)奧運(yùn)及阿迪的認(rèn)知；百度百科結(jié)合奧運(yùn)組織阿迪達(dá)斯奧運(yùn)百科全書活動(dòng)，分五期不同內(nèi)容征集奧運(yùn)相關(guān)詞條，通過奧運(yùn)知識(shí)普及，讓網(wǎng)友更多了解到阿迪與奧運(yùn)的淵源；08北京奧運(yùn)營(yíng)銷還融合了空間、貼吧，設(shè)計(jì)出互動(dòng)性、趣味性都非常強(qiáng)的“阿迪達(dá)斯奧運(yùn)通天塔”、“阿迪達(dá)斯模板大賽”等一系列活動(dòng)。營(yíng)銷價(jià)值：阿迪達(dá)斯俱樂部項(xiàng)目開創(chuàng)了一個(gè)整合營(yíng)銷的全新的商業(yè)模式，百度整合各優(yōu)勢(shì)社區(qū)產(chǎn)品，組織各自強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)貫穿到俱樂部中，論壇門戶網(wǎng)站建設(shè)，把各產(chǎn)品目標(biāo)受眾集中到一個(gè)平臺(tái)，讓他們找到同好并相互影響，提升品牌忠誠度的同時(shí)使品牌得到很好的傳播。另外，阿迪也得到了與粉絲直接溝通的渠道，獲得更及時(shí)的用戶反饋。

營(yíng)銷缺陷：1、營(yíng)銷活動(dòng)可控性低：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主陣地受控于阿里集團(tuán)，中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展勢(shì)必受到阿里集團(tuán)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)推廣力度等多方面因素制約。換句話說，企業(yè)自身在利用第三方貿(mào)易平臺(tái)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的過程中，缺乏自主控制能力，受外在因素的制約較大。因此，較適合于企業(yè)發(fā)展初期，自身品牌資金等綜合實(shí)力薄弱的情況下選用。2、適用領(lǐng)域有局限性：曾有唐山當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額超80%的建材企業(yè)聲稱，在阿里巴巴平臺(tái)沒有獲得任何的推廣效果。只要是綜合性網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)，就會(huì)受行業(yè)熱門程度的不同進(jìn)行重要性分級(jí)，導(dǎo)致部分貿(mào)易行業(yè)/領(lǐng)域推廣效果下降或消失。因此，國(guó)內(nèi)才不斷的涌現(xiàn)像直銷批發(fā)區(qū)這樣垂直細(xì)分的行業(yè)電子商務(wù)門戶。

案例分享：依附于阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商平臺(tái)介紹：阿里巴巴網(wǎng)站包括兩個(gè)相連的市場(chǎng)：阿里巴巴國(guó)際站領(lǐng)先的網(wǎng)上B2B交易市場(chǎng)，全球買家和進(jìn)口商在此尋找來自中國(guó)和其他制造業(yè)國(guó)家供應(yīng)商。阿里巴巴中國(guó)站是中國(guó)領(lǐng)先的B2B網(wǎng)上交易市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，截至2008年6月30日，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，阿里巴巴總共有3250萬名注冊(cè)用戶，較去年同期增長(zhǎng)32.5%，國(guó)際交易市場(chǎng)及中國(guó)交易市場(chǎng)分別擁有注冊(cè)用戶560萬和2690萬；網(wǎng)上商鋪總數(shù)達(dá)到380萬，較去年同期增長(zhǎng)54.1%，國(guó)際交易市場(chǎng)及中國(guó)交易市場(chǎng)分別擁有80.23萬和300萬個(gè)商鋪。營(yíng)銷理念：建立一家持續(xù)發(fā)展102年的公司成為世界十大網(wǎng)站之一只要是商人就一定要用阿里巴巴營(yíng)銷特點(diǎn)：借助平臺(tái)多年來整合營(yíng)銷所凝聚的商業(yè)人脈資源，使阿里巴巴成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們?cè)u(píng)為“最受歡迎的B2B網(wǎng)站”。

營(yíng)銷效果：1)廣告效果：從奧運(yùn)開始截止08年8月20日，俱樂部訪問量超過100萬人次，阿迪達(dá)斯俱樂部總影響人群超過8000萬。2)業(yè)務(wù)幫助：核心粉絲消費(fèi)欲增加，阿迪收入增長(zhǎng)。3)品牌建設(shè)：品牌得到用戶更多的認(rèn)可。在這里我們值得注意的是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)因其成長(zhǎng)歷史和渠道模式的差異，在采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的過程中，如果直接開展網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)會(huì)損害其渠道代理商的利益，因此需要兼顧個(gè)性化的內(nèi)部需求。以阿迪達(dá)斯的案例來看，利用多樣化創(chuàng)意組合，充分融合百度的推廣資源進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷的過程中，始終堅(jiān)持以品牌價(jià)值升華為主的營(yíng)銷目的。