長(zhǎng)尾理論（The Long Tail）：是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。  
    簡(jiǎn)單的說，所謂長(zhǎng)尾理論是指，商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。舉例來說，一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長(zhǎng)，預(yù)估未來可占整個(gè)書市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對(duì)無限的選擇時(shí)，真正想要的東西和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。
　　
    長(zhǎng)尾市場(chǎng)也稱之為“利基市場(chǎng)”。 "利基 ” 一詞是英文 “Niche” 的音譯，意譯為 “ 壁龕 ” ，有拾遺補(bǔ)缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說 “ 有獲取利益的基礎(chǔ) ” 。
    長(zhǎng)尾理論無處不在？長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用決不止于互聯(lián)網(wǎng)以及娛樂媒體產(chǎn)業(yè)。
    盡管聽上去有些學(xué)術(shù)的味道，但事實(shí)上這不難理解——人類一直在用二八定律來界定主流，計(jì)算投入和產(chǎn)出的效率。它貫穿了整個(gè)生活和商業(yè)社會(huì)。這是1897年意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托歸納出的一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)論，即20%的人口享有80%的財(cái)富。當(dāng)然，這并不是一個(gè)準(zhǔn)確的比例數(shù)字，但表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系，即少數(shù)主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響。以至于在市場(chǎng)營(yíng)銷中，為了提高效率，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，廠商們習(xí)慣于把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護(hù)購買其80%商品的20%的主流客戶。
    在上述理論中被忽略不計(jì)的80%就是長(zhǎng)尾。Chris Anderson說：“我們一直在忍受這些最小公分母的專制統(tǒng)治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅(qū)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)模式下。”但是人們看到，在互聯(lián)網(wǎng)的促力下，被奉為傳統(tǒng)商業(yè)圣經(jīng)的“二八定律”開始有了被改變的可能性。這一點(diǎn)在媒體和娛樂業(yè)尤為明顯，經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)模式呈現(xiàn)從主流市場(chǎng)向非主流市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。
    “長(zhǎng)尾”的由來及含義

　　


    google adwords、amazon、itune都是長(zhǎng)尾理論的優(yōu)秀案例。但也有很多失敗者并沒有真正理解長(zhǎng)尾理論的實(shí)現(xiàn)條件。
    過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個(gè)所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。例如，某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有一個(gè)大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是關(guān)注“長(zhǎng)尾”、發(fā)揮“長(zhǎng)尾”效益的時(shí)代。

    
    如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售的是虛擬產(chǎn)品，則支付和配送成本幾乎為0，可以把長(zhǎng)尾理論發(fā)揮到極致。google adwords、itune音樂下載都屬于這種情況?？梢哉f，虛擬產(chǎn)品銷售天生就適合長(zhǎng)尾理論。

    長(zhǎng)尾理論的內(nèi)涵
　　
    首先，長(zhǎng)尾理論統(tǒng)計(jì)的是銷量，并非利潤(rùn)。管理成本是其中最關(guān)鍵的因素。銷售每件產(chǎn)品需要一定的成本，增加品種所帶來的成本也要分?jǐn)?。所以，每個(gè)品種的利潤(rùn)與銷量成正比，當(dāng)銷量低到一個(gè)限度就會(huì)虧損。理智的零售商是不會(huì)銷售引起虧損的商品。這就是二八定律的基礎(chǔ)。
    深入理解長(zhǎng)尾理論
    超市是通過降低單品銷售成本，從而降低每個(gè)品種的止虧銷量，擴(kuò)大銷售品種。為了吸引顧客和營(yíng)造貨品齊全的形象，超市甚至可以承受虧損銷售一些商品。但迫于倉儲(chǔ)、配送的成本，超市的承受能力是有限的。
　　
    舉例來說，我們常用的漢字實(shí)際上不多，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為數(shù)不多的漢字占據(jù)了右圖廣大的紅區(qū)；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬于那長(zhǎng)長(zhǎng)的藍(lán)尾。 Chris認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。
　　
    克里斯·安德森，美國《連線》雜志主編，喜歡從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)。一次跟eCast首席執(zhí)行官范·阿迪布的會(huì)面，后者提出一個(gè)讓安德森耳目一新的“98法則”，改變了他的研究方向。范·阿迪布從數(shù)字音樂點(diǎn)唱數(shù)字統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密：聽眾對(duì)98的非熱門音樂有著無限的需求，非熱門的音樂集合市場(chǎng)無比巨大，無邊無際。聽眾幾乎盯著所有的東西！他把這稱為“98法則”。
    傳統(tǒng)的市場(chǎng)曲線是符合80/20鐵律的，為了搶奪那帶來80% 利潤(rùn)的暢銷品市場(chǎng)，我們廝殺得天昏地暗，但是我們所謂的熱門商品正越來越名不副實(shí)，比如說黃金電視節(jié)目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放在1970年，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，現(xiàn)在的一檔最佳節(jié)目恐怕連前10名之列都難以進(jìn)入。簡(jiǎn)言之，盡管我們?nèi)匀粚?duì)大熱門著迷，但它們的經(jīng)濟(jì)力量已經(jīng)今非昔比。那么，那些反復(fù)無常的消費(fèi)者們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了什么地方？答案并非唯一。他們散向了四面八方，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)分化成了無數(shù)不同的領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了這種局面，使得99%的商品都有機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，市場(chǎng)曲線中那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾部（所謂的利基產(chǎn)品）也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚望的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
    “長(zhǎng)尾理論”被認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆。
    使用長(zhǎng)尾理論必須小心翼翼，保證任何一項(xiàng)成本都不隨銷量的增加而激增，最差也是同比增長(zhǎng)。否則，就會(huì)走入死路。最理想的長(zhǎng)尾商業(yè)模式是，成本是定值，而銷量可以無限增長(zhǎng)。這就需要可以低成本擴(kuò)展的基礎(chǔ)設(shè)施，google的bigTable就是如此。