當(dāng)實體門店遭遇到建站網(wǎng)絡(luò)營銷該怎么辦？
網(wǎng)銷相對弱勢很簡單：恰恰是不具備這些。
你做你的網(wǎng)銷，我開我的門店
回答這個問題之前，筆者先分享一個方案。
我以前一個經(jīng)銷商朋友，總能基于CRM系統(tǒng)與客戶定期溝通，進行持續(xù)的關(guān)懷和問候，店里的一些打折信息、店慶信息、新品發(fā)布以及節(jié)日問候可以直接送達。
以關(guān)系鎖定顧客
以體驗突破便利
相比較網(wǎng)銷，你要給消費者營造與眾不同的體驗。體驗?zāi)軌騽?chuàng)造更多精神附加值。當(dāng)然，這種體驗是多元的。
一旦消費者的購買變成一種習(xí)慣，就很難切換。
有句話講，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，消費者不買便宜，只買占便宜。
當(dāng)然，我舉這個案例不是讓門店也為廠商提供物流，成為網(wǎng)購的弱勢彌補，而是建議門店也可立足于兩個基本點：你的優(yōu)勢和對方的劣勢。把你的優(yōu)勢梳理清楚，把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權(quán)力交給消費者。從此，與網(wǎng)購井水不犯河水，各自明確定位，那么，門店同樣也能夠輕松破解網(wǎng)購壓力。
有了區(qū)別于網(wǎng)銷的差異化定位，可以通過以下三個策略來吸引、留住和倍增自己的目標(biāo)客戶。
近期，越來越多的大牌化妝品品牌紛紛試水網(wǎng)絡(luò)銷售，涌現(xiàn)出一批“明星網(wǎng)貨”。他們利用官網(wǎng)開拓了購物渠道，消費者無需奔赴商場，直接可以在網(wǎng)上選擇心儀的化妝品，然后在家坐等貨品上門即可。這對于習(xí)慣購買固定品牌化妝品的顧客來說，無疑是一個福音。因為網(wǎng)銷給消費者帶去的結(jié)果是既便宜又方便，消費者樂于接受，生產(chǎn)廠家也會因網(wǎng)銷而進一步擴大市場份額，收獲更大的利益。
以增值突破價格
明確基本點形成差異化定位
此時，可根據(jù)基本點，將消費者分為兩個層次，一類消費者是經(jīng)濟型，比較看重價格，又熟悉網(wǎng)路，那么你可以選擇網(wǎng)購。還有一類不太在乎價格，更在乎終端的體驗和品牌本身，或者對網(wǎng)絡(luò)不熟悉，那么你就選擇門店。
總之，如果門店能夠意識到網(wǎng)銷這個趨勢，并洞察趨勢中存在的弱勢。也許就會通過定位引導(dǎo)形成另外一個趨勢：門店的獨特價值、與眾不同的體驗以及與顧客的深度關(guān)系打造自身的差異化，進而鎖定與門店定位相稱的目標(biāo)客戶人群，創(chuàng)造“你走你的網(wǎng)銷，我做我的門店”涇渭分明的不同道路，也許就不會擔(dān)心“被替代”的威脅。
首先是形象。有的門店形象起到非常關(guān)鍵的提升品牌形象的作用，對顧客產(chǎn)生較好的吸引力。顧客覺得去門店購物更有品味，更愉悅。
然而，幾家歡樂幾家愁。作為中間商的門店似乎成為新游戲規(guī)則下的犧牲品。伴隨著越來越大的網(wǎng)銷的壓力，他們出路何在?
如果門店與網(wǎng)絡(luò)比這些，簡直是自取其辱，關(guān)鍵是立足于自己的優(yōu)勢去面對網(wǎng)購的劣勢。
相比較網(wǎng)銷的價格優(yōu)勢，門店似乎處于下風(fēng)。但門店最大的特點是靈活。當(dāng)無法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
基于此，筆者提出幾點思路：
要能夠為價格不敏感或者不熟悉網(wǎng)購的顧客要提供除了價格之外的利益：增值、體驗、服務(wù)、交流和氛圍。這恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售無法給予的。
這句話說得雖然狠了一點，但是它卻道出一個趨勢：傳統(tǒng)商城的銷售正在被電子商務(wù)分流，網(wǎng)購的人群日益擴大。
網(wǎng)購有很多優(yōu)勢，最重要的有兩點：價格和方便;
門店的優(yōu)勢：相對靈活的服務(wù)、良好的體驗、人性化服務(wù)、交流和引導(dǎo)以及終端的氛圍。
要保證現(xiàn)有顧客的購買習(xí)慣就要建立顧客檔案，實施(CRM)客戶關(guān)系管理，讓顧客把持續(xù)的購買行為發(fā)生在企業(yè)身上。
此外，他們按月評選出一名顧客作為幸運顧客，并給予獎勵。評判顧客產(chǎn)生的依據(jù)時常發(fā)生改變，永遠給顧客一種新鮮感。有時是向店里投訴提出合理改進意見的顧客、購買數(shù)額最多的顧客或者光顧頻次最多的顧客等等。這樣就牢牢抓住一批老顧客。鎖定他們的購買習(xí)慣。通過經(jīng)常與顧客進行溝通，很多顧客都與之成為好的朋友，顧客自然就喜歡光顧。
其次的體驗是服務(wù)。網(wǎng)購是人與機器的交流，缺乏人與人之間面對面的關(guān)心和情感。門店則不一樣，門店有很多漂亮的化妝品導(dǎo)購，他們的軟性服務(wù)能夠產(chǎn)生一種吸引力。比如我認識一個導(dǎo)購，非常善于學(xué)習(xí)和鉆研，每次顧客來購買化妝品總能有針對性給顧客提供很多知識信息：比如化妝品選擇知識、護理知識和養(yǎng)生知識，這樣，通過提供以知識為附加值的高品質(zhì)服務(wù)，老顧客越來越多。
畢竟顧客購買化妝品不僅僅是因為物理功效的價值，還有圍繞購買以及使用過程的各種體驗。當(dāng)體驗大于便利，門店就會贏得更多機會。
隨著人們的生活越來越離不開網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)成為與他們接觸的最有效渠道，這進一步促進電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的商品銷售開始E化。
另外，我一個朋友的化妝品門店與婚紗影樓的化妝師開展合作，定期邀請他們來做一些化妝知識講座，也能夠起到吸引客戶的作用。
這讓我想起比爾蓋茨的一句名言：21世紀(jì)，要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。
市場上，總有一些與你沒有任何競爭關(guān)系的商家，需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻一定的價值，作為提供給你顧客的增值服務(wù)。這樣，通過與其他商家聯(lián)盟，你們就可以為顧客創(chuàng)造聯(lián)合價值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈品，為顧客提供價值最大化。這種增值服務(wù)往往是網(wǎng)銷所不具備的，畢竟消費者購買行為是個基于比較的過程，當(dāng)增值服務(wù)大于價格利益，門店就能夠贏得更多選擇。
，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)
