網(wǎng)絡(luò)推廣外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的電子商務(wù)營銷，生產(chǎn)力的空前提升與市場自身供需調(diào)整的相對滯后性,讓全球經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)初呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)高度同質(zhì)化的特征TJA1054AT/S900M:51，大多數(shù)國家，尤其是經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的國家，出現(xiàn)了產(chǎn)能相對過剩的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢，國家之間的經(jīng)濟(jì)競爭重心日益傾向于在產(chǎn)能輸出領(lǐng)域的斗爭TL16C550DIRHBRG4。本世紀(jì)初一場席卷全球的金融危機(jī)，將這種產(chǎn)能外輸?shù)母偁幘砣脘鰷u中心，而隨之日益嚴(yán)重的國際貿(mào)易保護(hù)行為，更是增強(qiáng)了國外產(chǎn)業(yè)輸入的壁壘。

　　作為產(chǎn)業(yè)出口大國之一，當(dāng)全球金融危機(jī)巨浪襲來時(shí)，我國首當(dāng)其沖。國內(nèi)以外貿(mào)為生存之本的中國企業(yè)在巨浪沖擊下，大都舉步維艱，一大批產(chǎn)業(yè)水平相對低級的企業(yè)旦夕消亡。見慣了朝生暮死的幸存企業(yè)有了前車之鑒，在我國政府投入巨資擴(kuò)大國內(nèi)需求的宏觀經(jīng)濟(jì)政策下，開始將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，紛紛將主要力量投入國內(nèi)陣地，形成了現(xiàn)下企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的市場潮流。

　　然而，在轉(zhuǎn)型過程中，很多企業(yè)主對國內(nèi)市場認(rèn)識不清，以為市場就在自家門前，吆喝一嗓子就會門庭若市，結(jié)果一頭鉆進(jìn)營銷誤區(qū)，致使?fàn)I銷方向南轅北轍，最終積重難返，自陷困局。尤其在最近幾年，六韜三略看到一大批雄心勃勃意欲并吞八荒包舉宇內(nèi)的企業(yè)，在國內(nèi)市場經(jīng)過一番看似大刀闊斧實(shí)則沒頭沒腦的折騰之后，很快便轟然倒下了。那么，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在面向國內(nèi)市場發(fā)動營銷戰(zhàn)役的時(shí)候，該如何去把控營銷方向，才能不至于自絕經(jīng)脈LM2931MX-5.0/NOPB？這就是在本文中六韜三略要探討的主要問題。

　　外貿(mào)企業(yè)“轉(zhuǎn)型八卦掌MC100EP40DTG”，以變應(yīng)變把控營銷

　　窮則變，變則通，通則達(dá)。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)如今處于一個(gè)“變”的階段，具體如何去“變”，是我們要考慮的問題。易經(jīng)，是關(guān)于變的智慧，現(xiàn)在，六韜三略就結(jié)合包羅萬象的八卦，推出這套“轉(zhuǎn)型八卦掌”營銷思路，來對應(yīng)闡述一下外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在轉(zhuǎn)型中要注意的幾個(gè)營銷問題，以幫助企業(yè)去正確操控國內(nèi)市場，突破營銷困局。

　　易經(jīng)認(rèn)為，構(gòu)成萬物之根本為陰陽，而外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，也面對兩大最根本的問題：品牌系統(tǒng)和渠道系統(tǒng)。只有建設(shè)起成熟的品牌系統(tǒng)與渠道系統(tǒng)，外貿(mào)企業(yè)才能在內(nèi)銷市場占據(jù)一席之地。在“轉(zhuǎn)型八卦掌”中，六韜三略用陽卦之首乾卦來代表品牌系統(tǒng)，統(tǒng)領(lǐng)其下卦性為陽的震卦X5045S8IZ-4.5AT1(品牌)MAX5386MATE+T、坎卦(傳播)、艮卦(市場)，用陰卦之首坤卦來代表渠道系統(tǒng)，統(tǒng)領(lǐng)其下卦性為陰的巽卦(企業(yè)營銷體系)、離卦(經(jīng)銷商)、兌卦(自控終端)。

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之乾卦

　　八卦中的乾卦，具象為天，為君為父。乾卦為陽卦之統(tǒng)領(lǐng)，在營銷體系中，對應(yīng)為全局之提綱，在此六韜三略將其引申為企業(yè)的品牌系統(tǒng)建設(shè)。

　　品牌打造是營銷最為基礎(chǔ)的工作，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，都不能忽視品牌建設(shè)。很多企業(yè)認(rèn)為品牌是產(chǎn)品占據(jù)了一定市場份額之后才需要做的事情，且通常在預(yù)算緊張的時(shí)期，第一個(gè)消減的就是品牌工作的開支，這都是缺乏遠(yuǎn)見、沒有營銷常識的認(rèn)知與行為。品牌系統(tǒng)，不是企業(yè)進(jìn)入成熟期后的附屬物，而是企業(yè)快速導(dǎo)入市場、助推銷售的催化劑。在成熟的品牌系統(tǒng)下，產(chǎn)品更易被消費(fèi)者接受，而一個(gè)被市場認(rèn)可的低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，才是無利不起早的渠道商樂于接納的。

　　消費(fèi)市場已經(jīng)進(jìn)入品牌認(rèn)購階段是有目共睹的事實(shí)，消費(fèi)者在終端的購買行為，已經(jīng)越來越傾向于品牌指名選購。

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)初入國內(nèi)市場，主要優(yōu)勢主要集中在生產(chǎn)能力及產(chǎn)品質(zhì)量等硬性條件上，而在直接決定了市場指名認(rèn)購率的品牌資源方面，則嚴(yán)重短缺。產(chǎn)品在市場上名不見經(jīng)傳，轉(zhuǎn)型企業(yè)在面對消費(fèi)市場與渠道商的時(shí)候勢必缺少底氣，這也是很多企業(yè)在進(jìn)入市場之初自感有心無力的直接原因之一。

　　因此，打造成熟完善的品牌系統(tǒng)，迅速提升品牌知名度與美譽(yù)度，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在面對市場之初，必須要做的營銷工作之一。

　　既然品牌系統(tǒng)建設(shè)是營銷工作中的重中之重的，那么外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)該如何去打造一個(gè)自有品牌？

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之震卦

　　八卦中的震卦，具象為雷。外貿(mào)企業(yè)初入國內(nèi)市場，若打算長期良性發(fā)展，必然需要一個(gè)雷霆萬鈞的響亮品牌，在此，六韜三略將震卦引申為營銷體系中的品牌。

　　品牌定位。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在打造產(chǎn)品的品牌系統(tǒng)之初，要對品牌進(jìn)行精確定位。品牌定位所指廣泛，單從產(chǎn)品獨(dú)特銷售點(diǎn)定位來說，每一款產(chǎn)品都可發(fā)掘出眾多自身特點(diǎn)，而諸多特點(diǎn)中哪一個(gè)才最契合消費(fèi)者需求，其中哪一個(gè)特點(diǎn)又不曾被其他同類產(chǎn)品所提及？找出這個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)，是企業(yè)在產(chǎn)品定位時(shí)要做的核心工作。還有，在面向消費(fèi)者進(jìn)行傳播時(shí)，要以何種形象風(fēng)格與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，才能觸動消費(fèi)者的內(nèi)心？這是企業(yè)在品牌定位時(shí)復(fù)制要對品牌調(diào)性做出的選擇。具體來說，一個(gè)企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行品牌定位時(shí)，可以從以下幾個(gè)角度進(jìn)行考慮：功效、品質(zhì)、價(jià)格、產(chǎn)品屬性、行業(yè)類別、消費(fèi)群體、情感理念、企業(yè)理念、行業(yè)地位、競品對比、自有概念等。

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之坎卦

　　八卦中的坎卦，具象為水。水為穿流四方之物，對應(yīng)營銷體系，六韜三略在此將其坎卦喻為傳播。

　　確定了品牌訴求點(diǎn)、品牌理念以及品牌視覺系統(tǒng)等系列品牌基礎(chǔ)工作后，六韜三略接下來要考慮的是如何進(jìn)行傳播，才能與消費(fèi)者進(jìn)行深層溝通。

　　傳播內(nèi)容的創(chuàng)作。傳播內(nèi)容的創(chuàng)作，需要建立品牌定位的基礎(chǔ)之上，注意把控傳播內(nèi)容的系統(tǒng)性與承繼性，切不可舍本逐末，為追逐一時(shí)花俏，偏離既定品牌風(fēng)格與品牌基本理念。只有延續(xù)性、系統(tǒng)性的傳播才能在消費(fèi)者認(rèn)知領(lǐng)域形成日益厚重的品牌積淀，論壇門戶網(wǎng)站建設(shè)，而朝三暮四、莫衷一是的宣傳將打亂品牌的建設(shè)規(guī)劃，引起消費(fèi)者認(rèn)知混亂，降低品牌忠誠度與美譽(yù)度。

　　傳播媒體策略的制定。當(dāng)下大眾媒體傳播成本較高，初入市場的企業(yè)，在媒體費(fèi)用預(yù)算上需要格外謹(jǐn)慎，避免造成傳播資源的浪費(fèi)，因此，在傳播中，對媒體進(jìn)行細(xì)致的篩選，制定科學(xué)的媒體組合策略，將極大節(jié)省外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的傳播成本，提高傳播效率。

　　相對于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體因其獨(dú)特屬性，已成為針對年輕目標(biāo)人群進(jìn)行傳播時(shí)更為重要的傳播平臺，是相關(guān)企業(yè)進(jìn)軍市場時(shí)必須考慮的媒體形式之一，而隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的壯大而產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，因其天然存在的互動性，也逐漸成為企業(yè)在進(jìn)行小成本推廣時(shí)經(jīng)常選用的營銷手段。

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之艮卦

　　八卦中的艮卦，具象為山。

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在國內(nèi)市場只有做到了占山為王，才稱得上是營銷的成功，在此六韜三略將艮卦喻為營銷體系中的市場。

　　任何一個(gè)產(chǎn)品所面對的市場，都由存在著不同需求屬性的消費(fèi)人群組成，沒有一個(gè)產(chǎn)品可以將所有人群一網(wǎng)打盡，因此，外貿(mào)企業(yè)面對國內(nèi)市場時(shí)，要結(jié)合自身定位對行業(yè)市場進(jìn)行精確細(xì)分，找準(zhǔn)自己的領(lǐng)域，集中資源，凝聚力量，切入目標(biāo)市場。準(zhǔn)確的市場細(xì)分，足以讓先人一步的企業(yè)建立起市場壁壘，在強(qiáng)手云集的行業(yè)領(lǐng)域中開拓出一塊專屬領(lǐng)地。

　　市場細(xì)分戰(zhàn)略有兩種基本類型：其一是“集中戰(zhàn)略”，即把營銷活動集中于一個(gè)次級細(xì)分市場之上MC100E150FNR2;其二是“差別戰(zhàn)略”，即按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分出兩個(gè)或更多的次級市場，然后再針對每一個(gè)細(xì)分市場展開營銷活動。至于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要采取哪種細(xì)分戰(zhàn)略，則取決于企業(yè)現(xiàn)有資源及產(chǎn)品屬性。

　　品牌基礎(chǔ)建設(shè)、傳播策略及市場的細(xì)分選擇等問題，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在直接面對消費(fèi)者的時(shí)候要解決的營銷問題。當(dāng)然，品牌系統(tǒng)的建設(shè)只是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要面對的營銷工作之一，要使品牌真正切入市場，把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)還要面對一個(gè)更為龐雜的系統(tǒng)工作：渠道系統(tǒng)的建設(shè)。

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之坤卦

　　八卦中的坤卦，具象為地，為承載萬物之象，為一切存在的基礎(chǔ)，對應(yīng)營銷體系中擔(dān)當(dāng)起產(chǎn)品流通職責(zé)的渠道系統(tǒng)。

　　渠道的建設(shè)是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)，因?yàn)橹挥写罱饲老到y(tǒng)，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，真正進(jìn)行內(nèi)銷市場的操作。對于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來講，建設(shè)營銷渠道時(shí)往往存在兩大難題：一、不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，二、企業(yè)的營銷渠道資源為零。

　　渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)將要開展的渠道工作的支撐，同時(shí)也是企業(yè)對營銷組織進(jìn)行架構(gòu)或調(diào)整的前提，因?yàn)獒槍η滥Ｊ絹泶_定的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé)將是最直接有效的營銷體系。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類切入、品牌定位的基礎(chǔ)上，一定要弄清楚產(chǎn)品通過哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經(jīng)銷商，一旦渠道模式解決了，內(nèi)銷落地也就邁出了第一步。

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之巽卦

　　八卦中的巽卦，具象為風(fēng)。轉(zhuǎn)型企業(yè)科學(xué)合理的營銷體系構(gòu)架，是建設(shè)成功的渠道體系、助力產(chǎn)品風(fēng)行市場先決條件，在此，六韜三略將巽卦引申為企業(yè)自身營銷體系。

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在進(jìn)軍國內(nèi)市場時(shí)，面臨的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。在外貿(mào)體系中，企業(yè)只面對客戶，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，營銷組織構(gòu)架的建立是基于保障產(chǎn)品符合客戶要求的目的，但是在內(nèi)銷體系中，企業(yè)需要面對的是復(fù)雜的市場競爭局勢和形形色色的消費(fèi)需求，內(nèi)銷體系的組織架構(gòu)要比外貿(mào)體系復(fù)雜得多，因此，在自身營銷組織的架構(gòu)上，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須及時(shí)進(jìn)行重組。

　　建立起具有內(nèi)銷特征的組織架構(gòu)，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)是成功轉(zhuǎn)型的基本保障。在對自身營銷體系進(jìn)行調(diào)整時(shí)，企業(yè)要格外注意以下三項(xiàng)工作。

　　構(gòu)建營銷中心。以服務(wù)為導(dǎo)向是內(nèi)銷企業(yè)的根本，企業(yè)可以將原來的內(nèi)貿(mào)部進(jìn)行升級，構(gòu)建營銷中心，同時(shí)在營銷體系中增加包括產(chǎn)品組、設(shè)計(jì)組、市場督導(dǎo)組等職能部門，以確保在服務(wù)客戶的過程中，能應(yīng)對客戶的需求，及時(shí)解決客戶在市場上出現(xiàn)的各類問題。 完善營銷中心職能。在公司確定戰(zhàn)略目標(biāo)后，需要進(jìn)一步優(yōu)化和完善組織架構(gòu)，從市場策略和品牌構(gòu)建兩個(gè)方面持續(xù)發(fā)力，而同時(shí)為了便于對渠道商的管理，企業(yè)應(yīng)該從集團(tuán)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)結(jié)算方式的優(yōu)化，降低產(chǎn)品的出廠成本，以便企業(yè)能有更多的能力和費(fèi)用投入到市場建設(shè)的過程中。組建獨(dú)立核算的營銷分公司復(fù)制內(nèi)銷系統(tǒng)是一個(gè)以情報(bào)和反應(yīng)速度體現(xiàn)價(jià)值的組織體系，對于費(fèi)用的使用和結(jié)算應(yīng)具有相對獨(dú)立的財(cái)務(wù)體系。由于外貿(mào)和內(nèi)銷的差異，完全要求外貿(mào)體系全面改變是不現(xiàn)實(shí)的，唯一的方法就是獨(dú)立于外貿(mào)體系，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的重建，以達(dá)到對客戶最大程度地支持。

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之離卦

　　八卦中的離卦，具象為電。產(chǎn)品要以電閃雷鳴般的速度打開市場，必先取得市場經(jīng)銷商的強(qiáng)大支持，在此，六韜三略將離卦引申為營銷體系中的經(jīng)銷商。

　　渠道商是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須要面臨的一個(gè)群體。合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，是轉(zhuǎn)型企業(yè)切入市場最重要的支持。在陌生的市場領(lǐng)域中如何成功招商，是每一家外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)都迫切需要解決的事情。

　　渠道招商，必須首先分析有哪些經(jīng)銷形態(tài)真正對企業(yè)產(chǎn)品銷售存在價(jià)值，然后通過針對性的推廣和傳播活動，吸引經(jīng)銷商與企業(yè)合作，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。招商過程中，企業(yè)必須從財(cái)務(wù)體系、市場開發(fā)體系、經(jīng)銷商管理體系、組織體系等多方面進(jìn)行大力配合。

　　成功招商的核心是：針對什么樣的潛在客戶，通過什么樣的方式，把什么樣的信息傳達(dá)出去。而在目前，中國真正展開系統(tǒng)招商策略的企業(yè)很少。其實(shí)，在真正的招商體系里，與經(jīng)銷商的政策只是隱藏在后面的一個(gè)過程，

　　相對于種種渠道利益政策來說，經(jīng)銷商更為看重的是產(chǎn)品的市場潛力，因此，招商的核心工作就是要給經(jīng)銷商描繪出一個(gè)美好前景。在招商過程中，往往需要在前期建立一個(gè)起樣板市場，以供企業(yè)在進(jìn)行大規(guī)模鋪貨之前有個(gè)參考樣本，也方便渠道商對產(chǎn)品的前景有個(gè)較為清晰的認(rèn)識，好的樣板市場不僅可以總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，成為區(qū)域市場克隆的模板，而且還可以給經(jīng)銷商帶來強(qiáng)大信心。

　　轉(zhuǎn)型八卦掌之兌卦

　　八卦中的兌卦，具象為澤。滄海固深，不厭涓流，那些對零售終端把控能力強(qiáng)大的企業(yè)，才算得上是真正在“做市場”。在此，論壇門戶網(wǎng)站建設(shè)，六韜三略將代表河澤的兌卦引申為零售終端。

　　對大眾消費(fèi)品市場來講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。任何一個(gè)大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，在一個(gè)區(qū)域市場中，直接到企業(yè)辦事處或分公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對市場的控制能力就越強(qiáng)。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在進(jìn)行渠道的開發(fā)工作中，若面臨一個(gè)新開發(fā)地區(qū)，當(dāng)?shù)嘏l(fā)網(wǎng)往往沒有太大積極性，在這種情況下，企業(yè)可以采取雙道策略，首先自己在目標(biāo)市場內(nèi)開發(fā)一些終端零售商，以提高終端零售商的占有率，當(dāng)占有率達(dá)到一定程度時(shí)，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鰧⑿纬梢欢ǖ匿N售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)再去開發(fā)大的區(qū)域經(jīng)銷商，將相對容易得多。

　　綜上，便是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在面對龐雜的國內(nèi)市場時(shí)須具有的一些營銷思路，正如八卦通過兩兩結(jié)合而變?yōu)殄e(cuò)綜復(fù)雜的六十四卦一樣，本文中這套“轉(zhuǎn)型八卦掌”也需要企業(yè)隨機(jī)應(yīng)變，從實(shí)際市場出發(fā)，只有如此，面對陌生市場，轉(zhuǎn)型企業(yè)才能打出一套漂亮的組合拳。 習(xí)慣了訂單生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)，在驟然轉(zhuǎn)型內(nèi)銷之初，經(jīng)營方式從靠天吃飯轉(zhuǎn)為自謀生路，面對完全陌生的國內(nèi)市場，往往感覺如盲人摸象，在進(jìn)行市場開拓時(shí)更是手足無措，不知如何自處。其實(shí)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在進(jìn)軍市場之前，只要能厘清以下問題，就不至于在市場上自亂陣腳：我們將要把產(chǎn)品賣給誰？我們怎么做才能打動他們？為了讓產(chǎn)品接觸消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品必須經(jīng)過什么渠道？我們該如何去做，才能擴(kuò)大渠道商與我們合作的積極性？

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。面對陌生的國內(nèi)市場，只要外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)能夠冷靜把控企業(yè)營銷方向，做到謀定而后動，并在前期借助外腦力量，尋求外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷營銷策劃領(lǐng)域?qū)＜业膸椭?，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必定能在國內(nèi)市場打開一片新天地!